この記事は、「強み経営シリーズ」第二弾『小さな会社の経営計画』として出版することを前提に書いています。この経緯については
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⇒ 書籍を執筆する前に決めておくべきこと
をお読みください。
３Ｃ分析
３Ｃとは、「Customer（市場）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の頭文字です。この３つの要因から、どのようにすればあなたの競合に打ち勝つことができるかという競争戦略を考えます。
顧客分析では、会社の製品／サービスのターゲット顧客はどこにいるのか（地理的な分布）、どのくらいいるのか（市場規模）、ターゲット顧客は増加するのか減少するのか、増加・減少の割合はどの程度か、顧客は何を求めているのか、顧客はどのようにしてあなたの製品／サービスを見つけ、何と比較して、どのようにして購入に至るのか、購入の決め手は何か、だれが購入を決定するのか、だれと一緒に使うのか、など、顧客にフォーカスして市場を分析します。
競合分析では、あなたのターゲット顧客に対してどこと競合しているかをまず明らかにします。普通は数社以上あると思います。どこが競合なのかわからない、という声もよく聞きます。リアルビジネスであれば、同じエリアの同業者ということになります。ネットを活用している場合は、ネット上で同じような製品／サービスを販売している業者です。わかる範囲で特定しましょう。
競合は何社ありますか？ 特定した競合について、社歴、製品・サービスの内容・提供方法・価格・品質・特徴、店舗数、社員数、社員の資質、技術力、広告方法や広告量、知名度やブランド力、売上高や顧客数の動向など、わかる範囲で調べてみましょう。
競合のパンフレット・ホームページ・チラシなどをよく読んでみましょう。何を彼らの強みとしてアピールしていますか？ これ以外にもライバルについて知っていることがあれば、書き出してみましょう。あなたの会社と比べてどうですか？ あなたからみて、競合の優れている点は何ですか？ 競合に弱点はありそうですか？
自社分析は、競合分析で調べた項目について、あなたの会社のデータを調べましょう。ライバルの売上高や利益率を知るのは難しいですが、自社についてはわかります。売上の内訳、売上の多い製品も調べましょう。売上高は増加傾向ですか、減少傾向ですか？ なぜ増加／減少しているのですか？ 利益は増えていますか？ それとも減っていますか？ その理由は何ですか？こうして競合との比較することで、あなたの会社の相対的な強みが見えてきます。
この記事の内容は、『自分で書ける「小規模事業者持続化補助金」の「経営計画」（強み経営シリーズ２）: 小さな会社の経営計画』として、12月20日に出版しました。
